Women`secret – одна з найбільших в Європі мереж магазинів білизни, піжам, одягу для дому, купальників та аксесуарів. Бренд, «створений жінками для жінок», був заснований в 1993 році, і на сьогодні нараховує близько 650 магазинів більш ніж у 60 країнах світу. 11 магазинів в Україні. 100К + лояльних клієнтів. Інтернет-магазин створювався на протязі декількох місяців, а в січні 2022 року реалізація сайту завершилася.
Сайт: womensecret.com.ua- Відновити трафік в інтернет-магазин під час воєнного стану;
- Підвищити загальний дохід сайту (в порівнянні з “до” воєнною ситуацією);
- Вийти на рівень запланованої ціни за конверсію, яка була на початку зими та по-можливості зменшити ЇЇ;
- Налагодити роботу рекламних кампаній таким чином, щоб щомісячно був приріст конверсій з реклами;
- Зростання доходу: 70%
- Зростання транзакцій: 49%
- Зниження CPA: 9,5%
До введення воєнного стану в Україні, ми з проектом працювали повноцінно лише 1 місяць, тому для коректної оцінки результатів, в кейсі буде порівняння 1-го місяця ДО війни (січень-лютий 2022) з 1-им місяцем ПІСЛЯ початку війни (квітень-травень 2022), а також, щоб побачити динаміку результатів та зрозуміти чи правильну стратегію ми обрали, буде порівняння таких періодів: січень-лютий 2022 та червень-липень 2022. Також, варто звернути увагу, що січень-лютий - це період, коли знижки були максимальні, а інші порівнювальні періоди - це середина сезону, тому це також вплинуло на результат.
На етапі підготовки, вже під час повномасштабної війни, ми почали змінювати стратегію просування та аналізувати фактори:
- які гео та регіони обрати для показів реклами;
- які кративи використовувати для збільшення продажів та росту цінності інтернет-замовлення;
- як побудувати рекламні компанії, які будуть результативні та приноситимуть більше конверсій;
- розподіл бюджету, який приноситиме заплановану кількість продажів для інтернет-магазину;
- по яким запитам варто просуватися, щоб позиції сайту та трафік не просідали, а зростали.
На основі цих питань ми почати вивчати статистику Google Analytics та аналізувати поточну ситуацію в країні. Для подальшого показу реклами ми виділили основні регіоні, які не мають активних бойових дій та мають приріст переміщеного населення.
Через активні бойові дії, люді почали переїжджати зі своїх міст в інші, і через це до ТОП-10 регіонів увійшли: Львів, Івано-Франківськ та Хмельницький. Також з гео вирішили не виключати регіони, які залишилися без бойових дій, так як вони були значущими ще до початку війни.
На момент запуску реклами, у Харкові ситуація почала відновлюватися, все більше людей почало повертатися, тому це місто також залишили.
В результаті, контекстна реклама була запущена на Львів, Харьків, Одессу, Дніпро та Київ.
Реклама проекту ще до війни велася українською мовою, але кількість україномовних користувачів була значно меншою в порівнянні з післявоєнними показниками.
- січень-лютий 2022 – 22% користувачів з українською мовою
- квітень-травень 2022 – 34% користувачів з українською мовою
- червень-липень 2022 – 32% користувачів з українською мовою
Ми помітили зміни в часі до здійснення конверсії, якщо до військових дій 57% користувачів здійснювали конверсію в перший день і ці конверсії приносили 60% доходу, то після початку військових дій це число зменшилося до 53%, і ці конверсії принесли 51% доходу. Це означає, що користувачі стали більш економними і менш рішучими (принаймні в перші місяці ситуації) до будь-яких покупок, оскільки не розуміли, що буде далі і чого очікувати, варто це купляти зараз чи можна без цього поки що впоратися.
Всі рекламні активності можна умовно розділити на 4 великі блоки, це Контекстно-медійна реклама (КМС), Відео-реклама (YouTube), Товарна реклама (Shopping та Performance Max) та Пошукова реклама
1.Відео-реклама YouTube
За допомогою відео реклами ми інформували користувачів про нові акції та відкриття нових магазинів у містах України.
Для максимального охоплення користувачів ми використовували такі формати відеореклами:
1.1 Оголошення заставки (Bumper Ads) – тривалістю 6 сек без можливості пропуск
1.2 Оголошення In-Stream – тривалістю 15 секунд без можливості пропуску
1.3 Оголошення In-Stream – тривалістю 30 секунд з можливістю пропуску з товарним фідом.
2. Реклама у контекстно-медійній мережі (КМС)
За допомогою реклами в КМС ми інформували користувачів про акції та розпродажі на сайті. Використовували для цього графічні банери. Зміна креативів відбувалася раз на один-два тижні, це дозволяло нам не набридати користувачам однією і тією ж пропозицією.
3. Товарна реклама – Shopping та Performance Max
Як і більшість eCommerce проектів, основним джерелом доходу проекту є товарна реклама. Залежно від сезону визначалися товарні групи із пріоритетом показів. Оголошення показувались у пошуку Google, на YouTube, у сервісі Gmail, у контекстно-медійній мережі Google
4. Пошукова реклама
За допомогою пошукових рекламних кампаній ми збирали трафік із запитами користувачів за категоріями товарів та брендом компанії.
Завдяки контекстній рекламі нам вдалося привести на сайт на 29% більше користувачів. При цьому ми отримали на 38% більше транзакцій. Дохід збільшився на 51%
Креативи продовжували використовувати в фірмовому стилі бренду та не стали суттєво змінювати посил, змінювали лиши пропозиції.
Найбільшу кількість конверсій та цінність для e-commerce приносила “тепла аудитория”, а “холодна”, зазвичай, давала результат дорожче. Нові користувачі перетворювались в аудиторію “ретаргету” після перших етапів воронки продажів, тому наша задача складалась в правильному залученні цільового трафіку та в правильній взаємодії при повторному показі реклами.
Якщо описувати детельніше:
- перший етап: залучення на сайт нових аудиторій з 3-х і більше сегментів, з оптимізацією під “Додавання в корзину” чи “Початок оформлення замовлення”. Тим самим ми приводимо на сайт зацікавлену аудиторію, яка здійснює конверсію;
- другий етап: повторний показ реклами конкретного товару тим, хто раніше цікавимося ассортиментом. Використовуємо ціль “Просування товарів за каталогом”.
На регулярній основі ми працювали з “теплими” аудиторіями постійних покупців, взаємодіючих з сайтом та соцмережами, базами дійсних клієнтів. Для збільшення продажів інтернет-магазину ми в декілька кроків взаємодіяли з усіма аудиторіями та стимулювали до продажів. По статистиці “теплі аудиторії” принесли покупку в середньому на 37% нижче, ніж аудитория, яка вперше відвідала сайт.
В порівнянні з довоенною ситуацією статистика частково змінилась. Нижче показали результати одного місяця ПІСЛЯ початку війни.
Червень-липень 2022:
- бюджет на рекламу знизився на 4,69%:
- кількість користувачів зменшилась на 6,26%, а нові користувачі зменшились на сайті на 13,38%;
- прямо пропорційно кількість транзакцій збільшилась на 10,53%,
- при цьому дохід збільшився на 18,08%.
Також, при аналізі e-commerce ми звернули увагу на зростання непрямих конверсій. З таргетованої реклами асоційовані конверсії збільшились на 126,98%. Конверсії за останнім кліком з прямою взаємодією збільшились на 34,09%, а вартість цієї конверсії зменшилась на 35,25%.
За іншими каналами конверсії збільшились від 9,02% до 116,29%, тому саме таргетована реклама принесла найбільшу кількість конверсій з каналу платної реклами.
В рекламному кабінеті Facebook вартість початку оформлення замовлення стала на 10% дорожче, ніж була до війни. Ціна кінцевої конверсії стала вища на 16%, ніж та вартість яку ми отримували ДО війни. При цьому кількість асоційованих конверсій збільшилась на 27,57%, ніж була на початку зими. Щоб підкріпити статистику вище ми порівняли результати платної реклами Facebook з органічним трафіком, який знизився на 27,32%. Це означає, що з урахуванням зниження попиту на товар, таргетована реклама все ж змогла збільшити транзакції на сайті та майже порівняти дохід з довоєнним періодом.
Основні завдання, котрі стояли перед нами:
- збільшення видимості сайту;
- збільшення трафіку з каналу Google Organic;
- Збільшення кількості конверсій з органічного пошуку.
Період аналізу: липень 2022-жовтень 2022
Початковий старт робіт із SEO-просування планувався на лютий, проте початок військових дій вніс свої корективи і старт робіт був перенесений на літні місяці.
Які були нюанси в роботі по SEO?
Якщо в попередні роки, можна було говорити про явну перевагу російськомовної версії сайту, то 2022 року ми побачили значне зростання частотності запитів українською мовою.
Як бачимо, деякі з них мають постійну тенденцію до зростання. Безперечно, така динаміка вплинула на коригування розподілу медійного бюджету.
ГЕО: Україна
На початку робіт було проведено технічний аудит сайту, який дозволив виявити помилки, що негативно впливають на зростання видимості сайту.
За результатами аудиту було складено технічне завдання для усунення технічних помилок, а також запровадження додаткових елементів, здатних позитивно впливати на зростання видимості або CTR сторінок сайту в пошуковій видачі.
Були перевірені безліч параметрів, такі як биті посилання, дублі мета-тегів, дубльований висновок контенту, ланцюжки редиректів, сторінки зі змішаним контентом, дубльовані заголовки H, відсутні meta-теги та сторінки з тегом noindex.
Роботи зі збору семантики були розбиті на етапи, через що вдалося уникнути тривалого простою під час внесення змін на сайт.
Для збору семантики були використані інструменти KeywordPlanner, Ahrefs та Serpstat.
Також було проведено аналітику посилальної маси та вибудовано стратегію її нарощування.
Для сторінок лістингів були написані та розміщені SEO-тексти, які дозволили покращити видимість сайту у пошукових системах та залучити більше клієнтів.
Графік зміни органічного трафіку з початку робіт з просування сайту
Графік зміни органічного трафіку з початку року, на якому можна побачити, яким чином вплинув початок війни в Україні на відвідуваність
Графік зміни середньої позиції сайту з початку лютого 2022 року
Графік зміни середньої позиції сайту зі старту проведення робіт
Графік кількості слів, що входять до ТОП-30 з початку робіт
Нижче скріни по зміні позицій кластерів пошукових запитів з лютого 2022 року та зміні позицій кластерів пошукових запитів зі старту робіт
Незважаючи на те, що велика кількість бізнесів занепала та не змогла продовжити роботу, ми доклали максимальних зусиль, щоб наші клієнти мали змогу працювати та отримувати n-кількість замовлень. Так, в перші місяці війни це було доволі важко, так як це було схоже на “запуск проекту з 0”, коли споживачі ще не розуміють та не впевнені в тому, чи варто їм зараз “це” купувати, коли така ситуація в країни - іншими словами, необхідно було знов розгойдувати бізнес та створювати “потребу” у товарі. І через деякий час, змінивши трохи стратегію, вдалося вийти на довоєнні показники, а деякі взагалі збільшити. Успіх проекту багато в чому залежить від командної роботи маркетолога проекту та агенції. Тому нам вдалося побудувати добрі відносини, завдяки яким весь процес роботи проходив ефективно та злагоджено.
Як ми бачимо ніша жіночої спідньої білизни не втратила своєї актуальності у важкі для України часи. Дівчата продовжують купувати різні товари цієї категорії. Також варто розуміти, що ця ніша досить складна для просування через свою високу конкуренцію. Для отримання регулярних конверсій, необхідно правильно формувати портрети потенційних клієнтів та працювати з ними на всіх етапах воронки продажів. Більшу частину бюджету необхідно направляти на “залучення” нової аудиторії для збільшення конверсій на сайт, а додатково, на постійній основі працювати з “теплими” аудиторіями ретаргету. В скрутні часи слід звертати увагу на додаткові фактори, які можуть вплинути на результат, а саме:
- визначити реальні цілі та встановити планові показники (кіл-сть конверсій та їх вартість на кожному етапі воронки продажів);
- проаналізувати локацію показу реклами та вибрати необхідну;
- сформувати креативи, рекламні тексти згідно конкретної пропозиції;
- проаналізувати вплив всіх джерел трафіку на загальні конверсії, аналізувати прямі та непрямі конверсії, шлях до моменту покупки.
Також, рекомендуємо тестувати різні формати реклами. Для e-commerce проектів важливо запускати динамічну рекламу з просуванням товарів за каталогом для збільшення ймовірності купівлі.
Заповніть бриф і наш менеджер зв'яжеться з вами
- Комплексний Digital-аудит
-
Стандартні роботи:
- Аудит сайту;
- Аудит соціальних мереж;
- Аналітика даних користувача;
- Аудит рекламних кампаній в Google Ads/Facebook Ads;
- Звіт про рентабельність маркетингових каналів та рекомендації щодо покращення результатів.
Бонусом ви отримаєте:
- Рекомендації щодо підвищення конверсії посадкових сторінок сайту;
- Окрему команду під ваш проект;
- Швидкий запуск проекта протягом 3х робочих днів.
*Ціна вказана за роботу агентства, без урахування рекламного бюджету
- Комплексний Digital-маркетинг
-
Стандартні роботи:
- Аналіз тематики, конкурентів та цільової аудиторії;
- Внутрішня оптимізація (технічний аудит, робота зі структурою сайту та контентом);
- Опрацювання технічних факторів;
- Робота з семантикою;
- Зовнішня оптимізація сайту (нарощування посилального профілю);
- Розробка ефективної рекламної стратегії для Google Ads та Facebook Ads;
- Пошукова рекламна кампанія;
- Контекстно-медійна реклама;
- Ремаркетинг/Динамічний ремаркетинг;
- Google Shopping + Smart;
- Розробка креативів від 2х комплектів по 10 розмірів (для Google Ads);
- Розробка креативів від 2х комплектів у 2х розмірах (для Facebook Ads)
- Щомісячний динамічний звіт у Data Studio по KPI.
Бонусом ви отримаєте:
- Налаштування та встановлення Google Tag Manager, Enhanced E-commerce Google Analytics та фіда, для запуску товарних кампаній Google;
- 10 000 грн на рахунок в Google Ads (тільки для нових акаунтів);
- Підвищення конверсії посадкових сторінок сайту;
- Окрему команду під ваш проект;
- Швидкий запуск проекту протягом 3х робочих днів.
*Ціна вказана за роботу агентства, без урахування рекламного бюджету
- SEO-просування під ключ
-
Стандартні роботи:
- Аналіз тематики;
- Внутрішня оптимізація (технічний аудит, робота зі структурою сайту та контентом);
- Опрацювання технічних факторів;
- Робота з семантикою;
- Зовнішня оптимізація сайту (нарощування посилального профілю);
- Аналіз отриманих результатів та підготовка рекомендацій;
- Динамічний звіт у Data Studio про рентабельність вкладених інвестицій.
Бонусом ви отримаєте:
- Налаштування та встановлення Google Analytics;
- Підвищення конверсії посадкових сторінок сайту;
- Окрему команду під ваш проект;
- Швидкий запуск проекту протягом 3х робочих днів.
- Зростання позицій по ключовим запитам;
- Зростання трафіку та зниження вартості залучення клієнтів.
*Ціна вказана за роботу агентства, без урахування рекламного бюджету
info@imaris.ua
+38 (097) 478 27 77 
