70 % Umsatzsteigerung für ein Dessousgeschäft in Kriegszeiten

In der Vorbereitungsphase, bereits während eines ausgewachsenen Krieges, begannen wir, die Beförderungsstrategie zu ändern und die Faktoren zu analysieren:

1. Welche Geos und Regionen für die Werbeanzeige ausgewählt werden sollen;
2. Mit welchen Strategien können Sie den Umsatz steigern und den Wert von Online-Bestellungen steigern;
3. Wie man Werbekampagnen erstellt, die effektiv sind und mehr Conversions bringen;
4. Zuweisung des Budgets, das die geplante Anzahl von Verkäufen für den Online-Shop bringt;
5. Welche Anfragen gefördert werden sollten, damit die Position und der Traffic der Website nicht sinken, sondern wachsen.

Basierend auf diesen Fragen beginnen wir mit dem Studium der Google Analytics-Statistiken und analysieren die aktuelle Situation im Land. Für die weitere Anzeige von Anzeigen haben wir die Hauptregionen hervorgehoben, in denen es keine aktiven Feindseligkeiten gibt und in denen die vertriebene Bevölkerung zunimmt.

Aufgrund aktiver Feindseligkeiten begannen die Menschen, aus ihren Städten in andere Städte zu ziehen, und aus diesem Grund gelangten Lemberg, Iwano-Frankiwsk und Chmelnyzkyj in die TOP-10-Regionen. Es wurde auch beschlossen, die Regionen, die ohne Feindseligkeiten blieben, nicht aus dem Geo auszuschließen, da sie bereits vor Kriegsbeginn von Bedeutung waren.

Zum Zeitpunkt der Veröffentlichung der Anzeige begann sich die Lage in Charkiw zu erholen, immer mehr Menschen kehrten zurück und verließen auch diese Stadt.

Infolgedessen wurde kontextbezogene Werbung in Lemberg, Charkiw, Odessa, Dnipro und Kiew eingeführt.

Schon vor dem Krieg wurde das Projekt auf Ukrainisch beworben, allerdings war die Zahl der ukrainischsprachigen Nutzer im Vergleich zu den Nachkriegsindikatoren deutlich geringer.

• Januar-Februar 2022 – 22 % der Nutzer sprechen Ukrainisch
• April-Mai 2022 – 34 % der Nutzer beherrschen die ukrainische Sprache
• Juni-Juli 2022 – 32 % der Nutzer beherrschen die ukrainische Sprache

Wir haben Veränderungen bei der Zeitspanne bis zur Konvertierung festgestellt: Vor den Feindseligkeiten konvertierten 57 % der Nutzer am ersten Tag und diese Konvertierungen generierten 60 % des Umsatzes, nach den Feindseligkeiten sank diese Zahl auf 53 % und diese Konvertierungen generierten 51 % des Umsatzes. Das bedeutet, dass die Nutzer sparsamer geworden sind und (zumindest in den ersten Monaten der Situation) vor jedem Kauf weniger entscheidungsfreudig geworden sind, weil sie nicht verstanden haben, was als nächstes passieren wird und was sie zu erwarten haben, ob sie es jetzt kaufen sollen oder ob sie darauf verzichten können es vorerst.

Alle Werbeaktivitäten lassen sich bedingt in 4 große Blöcke unterteilen: Contextual Media Advertising (CMS), Video Advertising (YouTube), Merchandise Advertising (Shopping und Performance Max) und Search Advertising

1. YouTube-Videowerbung

Mit Hilfe von Videowerbung informierten wir Nutzer über neue Aktionen und die Eröffnung neuer Geschäfte in den Städten der Ukraine.

Für eine maximale Nutzerabdeckung haben wir die folgenden Videoanzeigenformate verwendet:

1.1 Bumper-Anzeigen – 6 Sekunden lang ohne Möglichkeit zum Überspringen

1.2 In-Stream-Ankündigungen – 15 Sekunden lang ohne Möglichkeit zum Überspringen

1.3 In-Stream-Ankündigungen – 30 Sekunden lang mit der Möglichkeit, mit einem Produkt-Feed zu überspringen.

2. Werbung im Kontext-Media-Netzwerk (CMS)

Mit Hilfe von Werbung in KMS haben wir Benutzer über Werbeaktionen und Verkäufe auf der Website informiert. Hierzu kamen grafische Banner zum Einsatz. Der Wechsel der Creatives erfolgte alle ein bis zwei Wochen, sodass wir die Nutzer nicht mit dem gleichen Angebot langweilen konnten.

3. Warenwerbung – Shopping und Performance Max

Wie bei den meisten E-Commerce-Projekten ist die Haupteinnahmequelle des Projekts Produktwerbung. Abhängig von der Saison wurden Produktgruppen mit einer Priorität der Vorführungen festgelegt. Anzeigen wurden in der Google-Suche, auf YouTube, im Gmail-Dienst und im kontextuellen Mediennetzwerk von Google geschaltet.

4. Suchmaschinenwerbung

Mit Hilfe von Suchwerbekampagnen haben wir Traffic mit Nutzeranfragen nach Produktkategorien und Unternehmensmarke gesammelt.

Dank kontextbezogener Werbung ist es uns gelungen, 29 % mehr Nutzer auf die Website zu bringen. Gleichzeitig haben wir 38 % mehr Transaktionen erhalten. Umsatz um 51 % gestiegen

Die kreativen Elemente wurden weiterhin im Unternehmensstil der Marke verwendet und veränderten die Botschaft nicht wesentlich, lediglich die Vorschläge wurden geändert.

Ein „warmes Publikum“ brachte die meisten Conversions und den größten Wert für den E-Commerce, während ein „kaltes“ Publikum normalerweise ein teureres Ergebnis lieferte. Neue Nutzer wurden nach den ersten Phasen des Verkaufstrichters zu einer „Retargeting“-Zielgruppe. Unsere Aufgabe bestand also darin, gezielten Traffic anzuziehen und mit der wiederholten Anzeige von Anzeigen richtig zu interagieren.

Um es genauer zu beschreiben:

1. die erste Stufe: Gewinnung neuer Zielgruppen aus 3 oder mehr Segmenten auf die Website, mit Optimierung für „In den Warenkorb“ oder „Kaufabwicklung starten“. Auf diese Weise bringen wir ein interessiertes Publikum auf die Website, das eine Conversion durchführt;
2. die zweite Stufe: erneute Anzeige der Werbung für ein bestimmtes Produkt für diejenigen, die sich zuvor für das Sortiment interessiert haben. Wir nutzen das Ziel „Warenwerbung laut Katalog“.

Wir arbeiteten regelmäßig mit einem „warmen“ Publikum von Stammkäufern zusammen, die mit der Website und den sozialen Netzwerken interagierten, einem Stamm echter Kunden. Um den Umsatz des Online-Shops zu steigern, haben wir in mehreren Schritten mit allen Zielgruppen interagiert und den Verkauf angekurbelt. Laut Statistik führte ein „warmes Publikum“ zu einem um durchschnittlich 37 % niedrigeren Kaufpreis als bei dem Publikum, das die Website zum ersten Mal besuchte.

Im Vergleich zur Vorkriegssituation haben sich die Statistiken teilweise verändert. Nachfolgend finden Sie die Ergebnisse eines Monats NACH Kriegsbeginn.

Juni-Juli 2022:

• das Werbebudget sank um 4,69 %;
• die Zahl der Nutzer ging um 6,26 % zurück und die Anzahl neuer Nutzer auf der Website ging um 13,38 % zurück;
• direkt proportional stieg die Anzahl der Transaktionen um 10,53 %,
• gleichzeitig stiegen die Einnahmen um 18,08 %.

Bei der Analyse des E-Commerce haben wir außerdem auf das Wachstum indirekter Conversions geachtet. Durch gezielte Werbung stiegen die damit verbundenen Conversions um 126,98 %. Die Conversions beim letzten Klick mit direkter Interaktion stiegen um 34,09 % und die Kosten dieser Conversion sanken um 35,25 %.

Über andere Kanäle stiegen die Conversions von 9,02 % auf 116,29 %, sodass zielgerichtete Werbung die meisten Conversions über den bezahlten Werbekanal brachte.

Im Facebook-Werbebüro sind die Kosten für den Start einer Bestellung um 10 % teurer geworden als vor dem Krieg. Der Preis für den endgültigen Umbau lag 16 % über dem Preis, den wir VOR dem Krieg erhielten. Gleichzeitig stieg die Zahl der damit verbundenen Umbauten im Vergleich zum Winteranfang um 27,57 %. Um die oben genannten Statistiken zu untermauern, haben wir die Ergebnisse bezahlter Facebook-Werbung mit organischem Traffic verglichen, der um 27,32 % zurückging. Das bedeutet, dass unter Berücksichtigung der rückläufigen Nachfrage nach dem Produkt durch gezielte Werbung immer noch die Transaktionen auf der Website gesteigert und die Einnahmen nahezu mit denen der Vorkriegszeit verglichen werden konnten.

Die Hauptaufgaben, die vor uns standen:

– Erhöhung der Sichtbarkeit der Website;

– Steigerung des Traffics vom Google Organic-Kanal;

– Erhöhung der Anzahl der Conversions aus der organischen Suche.

Analysezeitraum: Juli 2022 – Oktober 2022

Der erste Beginn der Arbeiten zur SEO-Förderung war für Februar geplant, doch mit Beginn der Feindseligkeiten wurden Anpassungen vorgenommen und der Beginn der Arbeiten auf die Sommermonate verschoben.

Was waren die Nuancen in der SEO-Arbeit?

Konnte man in den Vorjahren noch vom klaren Vorteil der russischsprachigen Version der Seite sprechen, so verzeichneten wir im Jahr 2022 einen deutlichen Anstieg der Häufigkeit von Anfragen in ukrainischer Sprache.

Wie Sie sehen, weisen einige von ihnen einen konstanten Aufwärtstrend auf. Zweifellos hat diese Dynamik die Anpassung der Verteilung des Medienbudgets beeinflusst.

GEO: Ukraine

Zu Beginn der Arbeiten wurde eine technische Prüfung der Website durchgeführt, die es ermöglichte, Fehler zu identifizieren, die sich negativ auf die Erhöhung der Sichtbarkeit der Website auswirken.

Basierend auf den Ergebnissen des Audits wurde eine technische Aufgabe erstellt, um technische Fehler zu beseitigen und zusätzliche Elemente einzuführen, die sich positiv auf die Erhöhung der Sichtbarkeit oder CTR der Seiten der Website in den Suchergebnissen auswirken können.

Viele Parameter wurden überprüft, wie defekte Links, doppelte Meta-Tags, doppelte Inhaltsausgabe, Weiterleitungsketten, Seiten mit gemischtem Inhalt, doppelte H-Header, fehlende Meta-Tags und Seiten mit Noindex-Tag.

Die Arbeit zur Erfassung der Semantik wurde in Phasen unterteilt, wodurch lange Ausfallzeiten bei Änderungen an der Site vermieden werden konnten.

Zur Erfassung der Semantik wurden die Tools KeywordPlanner, Ahrefs und Serpstat verwendet.

Außerdem wurde eine Analyse der Referenzmasse durchgeführt und eine Strategie für deren Erweiterung entwickelt.

Für die Listingseiten wurden SEO-Texte geschrieben und veröffentlicht, die es ermöglichten, die Sichtbarkeit der Website in Suchmaschinen zu verbessern und mehr Kunden anzulocken.

Der Zeitplan der Änderungen im organischen Verkehr seit Beginn der Arbeiten zur Förderung der Website

Eine Grafik der Veränderung des organischen Verkehrs seit Jahresbeginn, in der Sie sehen können, wie sich der Beginn des Krieges in der Ukraine auf den Verkehr ausgewirkt hat

Der Zeitplan der Änderungen der durchschnittlichen Position des Standorts ab Anfang Februar 2022

Der Zeitplan der Änderungen der durchschnittlichen Lage des Standorts seit Beginn der Arbeiten

Die Grafik der Anzahl der Wörter, die seit Beginn der Arbeiten in den TOP-30 enthalten sind

Nachfolgend finden Sie Screenshots von Änderungen der Positionen von Suchabfrageclustern ab Februar 2022 und Änderungen der Positionen von Suchabfrageclustern seit Beginn der Arbeiten

SEO-Ergebnisse für 5 Monate:

• Wachstum des organischen Traffics – 128 %
• Steigerung der Website-Sichtbarkeit – 24 %
• Anzahl der Wörter in den Top 30 – 25 % (638 Wörter)
• ROI 980,36 %
• ROAS 1080,36 %